Negociar no es ganar. Me tardé años en entenderlo.
De pequeña, mi mamá me decía que debería ser abogada porque quería ganar todos los argumentos. Me sonaba perfecto. ¿Qué mejor habilidad que esa?
El problema es que ganar argumentos no es lo mismo que negociar bien. Y eso lo fui entendiendo de la manera más cotidiana posible: negociando con mi esposo.
Él tiene una manera de ver las cosas distinta a la mía. Y durante mucho tiempo, mi instinto era defender mi posición hasta convencerlo. No funcionaba. Lo que sí ha funcionado, no siempre, pero sí más seguido, es detenerme a entender qué es lo que él realmente quiere y, desde ahí, buscar alternativas que funcionen para los dos. No es perfecto, pero la conversación cambia por completo.
En mis contratos de consultoría me ha pasado algo parecido. Antes me enfocaba en no ceder. Ahora me hago una pregunta distinta: ¿qué es lo que menos me importa perder aquí? Eso me da mucha más claridad sobre dónde sí tengo que mantenerme firme y dónde puedo ser flexible.
Cuando escuché el episodio 102 de A Cada Paso con Gustavo Velásquez, especialista en negociación, sentí que este método me ayudaría a ser más efectiva. Gustavo facilitó cursos basados en el modelo de Harvard y lo que compartió en esta conversación es que la negociación exitosa no es cuestión de talento; es cuestión de método, consciencia y humanidad.
La diferencia entre una negociación mediocre y una negociación maestra, dice Gustavo, está en la consciencia. A menudo negociamos sin saber realmente qué queremos, qué quiere la otra persona, ni cuáles son las opciones reales.
Estos son los siete elementos que presenta:
Alternativas: tu plan B Antes de entrar a cualquier negociación, evalúa tus alternativas. ¿El acuerdo que puedes alcanzar es mejor que el que tendrías sin él? Como dice Gustavo: “Mi acuerdo tiene que ser mejor que mi alternativa” (10:19). Esa claridad te da un poder real y te quita el miedo a perder.
Intereses: lo que realmente importa. Negociar no es defender posiciones — es descubrir intereses. ¿Qué necesitas tú? ¿Qué necesita el otro? La escucha activa es la clave (11:24). No asumas. Pregunta de verdad y escucha de verdad.
Opciones: más de una salida No te encierres en una sola alternativa. Cuando pones varias opciones sobre la mesa, se abren caminos que ninguno de los dos había visto (13:15). Más opciones, más probabilidad de que ambos ganen.
Criterios objetivos: los acuerdos sólidos se basan en datos, no en emociones. Investiga estándares de mercado, compara precios, consulta fuentes externas. Eso elimina el abuso y garantiza la equidad (14:13).
Relación: cuida el vínculo. Si hay hostilidad, el proceso se cae. No tomes las cosas personalmente, respeta al otro, busca puntos en común (16:29). La relación no es el resultado de la negociación — es la base.
Comunicación: escucha consciente. Antes de reaccionar o entrar en modo “tengo que ganar”, detente. Escucha dos veces. Considera la perspectiva del otro (34:18). La escucha consciente es la herramienta más poderosa que tienes.
Compromiso: cierra con claridad. El acuerdo final solo llega cuando has recorrido todo lo anterior. Que sea claro, que sea realista, que los dos sepan exactamente a qué se comprometieron (17:30).
Gustavo también habló de Dan Shapiro, profesor de Harvard, quien estudió cómo las emociones afectan la negociación. Shapiro identificó cinco factores que, si los manejas bien, generan emociones positivas en el otro y facilitan todo el proceso:
Aprecio: reconocer los puntos de vista y esfuerzos del otro, aunque no estés de acuerdo.
Afiliación: buscar puntos en común — experiencias, gustos, valores — que creen un vínculo real.
Autonomía: respetar la capacidad de decisión del otro. A nadie le gusta que le impongan.
Estatus: reconocer la posición del otro sin adularlo. Eso eleva la relación.
Rol: identificar y respetar el papel que cada uno desempeña. Evitar el rol dominante.
Una plantilla para antes de negociar
Antes de entrar en cualquier conversación importante, hazte estas preguntas:
¿Qué alternativas tengo?
¿Cuáles son mis intereses y los del otro?
¿Qué opciones podemos plantear?
¿Cuál es el criterio objetivo?
¿Cómo están la relación y la comunicación?
¿Qué emociones puedo generar de manera positiva?
¿A qué me comprometo y con qué acciones concretas?
Practica esto antes de tu próxima conversación difícil. No tiene que ser un contrato millonario; puede ser con tu pareja, con un cliente, con un proveedor o incluso contigo misma.
Construye puentes, no barreras
Como concluyó Gustavo, negociar no es vencer al otro — es encontrar juntos cómo ganar más y mejor (38:13). Yo sigo aprendiendo esto. A veces me sale bien, a veces no. A veces se me interponen mis emociones. Pero al menos ahora sé qué estoy buscando.
Para conocer más sobre el curso de negociación de Gustavo, visita persuadir.com.
¡Hasta la próxima!
Gaby
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Daniel Núñez
En este episodio de "A Cada Paso", Gaby conversa con Dan, un joven cantautor e ingeniero apasionado por la música y por crear comunidad artística. Descubre cómo Dan equilibra su carrera profesional con su proyecto musical y las motivaciones detrás de Musa Artist Collective, un espacio para artistas latinos en Boston.
Preguntas clave exploradas en este episodio:
¿Quién es Dan y cuáles son los valores que rigen su vida?
¿Cómo nace su pasión por la música y qué papel juega la ingeniería en su vida?
¿Cuáles son los mayores retos de ser músico independiente hoy en día?
¿Por qué decidió crear Musa Artist Collective y cuál es su visión para esta comunidad?
¿Cómo ve Dan el poder de la colaboración y qué aprendizajes ha tenido en este camino?
¿Qué temores y sueños acompañan su carrera artística?
¿Qué consejo le da a jóvenes que quieren seguir su pasión?
¿Qué libro ha transformado su proceso creativo?
¿Cómo puedes escuchar su música y unirte a Musa Collective?
Acompaña a Gaby y Dan en una conversación honesta sobre sueños, valores, arte y comunidad
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Después de años entrevistando a personas increíbles en A Cada Paso, sentí que era hora de animarme a algo distinto. Llega Gaby Sin Filtro, un espacio íntimo donde comparto reflexiones y aprendizajes sobre el camino de conocernos y vivir con intención. ¡Escucha el episodio aquí!